시오지오 보물이가득한곳

* 中年을 위한 의사소통 강의 - 부부대화


인간적 신뢰-감정-理性을 조화시켜라!

논리가 설득에서 차지하는 비중은 10%

『나는 아내에게 잘 한다고 하는데, 아내는 늘 불만이에요. 월급은 꼬박꼬박 갖다 주고 家長(가장)으로서 최선을 다하는데, 도대체 뭐가 불만인 거죠? 내 입으로 얘기하기는 좀 그렇지만 저를 신뢰하지 못하는 것 같아요』

아내는 도대체 뭐가 불만일까? 아내들은 남편이 월급을 꼬박꼬박 갖다 주는 것만으로는 만족하지 못한다. 아내에게 만족감을 주기 위해서는 인간적인 신뢰를 주어야 한다. 물론 인간적 신뢰는 평소 좋은 부부관계에서 시작된다.

고대 철학자 아리스토텔레스는 인간의 설득과 믿음을 위한 필수요소로 「이토스」, 「파토스」, 「로고스」를 들었다.

이토스는 사회적 명성, 신뢰감, 인간적 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적 측면으로, 설득 과정에서 60% 정도의 영향을 미친다.

파토스는 적극적인 공감과 경청으로 상대와 친밀감을 형성하거나, 유머·공포·연민 등의 감정을 자극해서 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득 과정에서 30% 정도의 영향을 미친다.

로고스는 논리적 근거나 실증적인 자료로 상대방의 결정이나 생각을 정당화할 수 있는 근거를 제공하는 理性的(이성적) 측면으로, 설득 과정에서 10% 정도의 영향을 미친다.

성공적인 설득을 위해서는 먼저 상대에게 인간적 호감을 사고, 긍정적인 평가를 받는다(이토스). 다음으로 상대의 감정에 호소한 후(파토스), 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다 (로고스). 끝으로 상대가 마음을 바꾸지 않도록 다시 한 번 이토스를 사용해 주지시켜야 한다.

아내가 부부관계에 늘 불만을 가지고 있다고 생각된다면, 아내와의 대화에서 이 세 가지 요소를 활용해 보면 어떨까?

아내의 한숨과 굳은 얼굴을 보며 대뜸 『뭐가 불만이야』, 『내가 돈을 안 벌어와, 바람을 피워』식으로 소리를 지르며 윽박지르는 것은 부부관계를 더욱 나쁘게 할 뿐이다. 아내의 거친 손을 잡고 『여보 요즈음 많이 힘들지』하며 감성적으로 접근한다든지, 연애시절로 돌아가 아내에 대한 신뢰와 믿음을 가득 담은 편지를 한 통 쓰는 게 정답이다. 「남자들은 힘이 빠질수록 여러 가지 다양한 기술을 더 많이 구사해야 한다」는 미국 유머가 있다.


이토스로 시작해 이토스로 끝내라

나이가 들수록 아내의 자리가 커지고 아내의 힘이 세진다. 현명한 아내에게 잘 보여야 中年 이후가 편해진다는 것을 中年 남성들은 직시해야 한다. 당장 오늘부터 조금 어색하더라도 편안한 노후를 위해 아내에게 자존심을 버리고 먼저 다가 서라.

먼저 『요즘 힘들지? 우리 잠시 이야기 좀 할까?』식으로 아내에게 남편으로서 인간적인 호감을 준다. 아리스토텔레스가 말한 설득의 요소 중 이토스다.

아내와 대화할 때는 아내의 이야기에 적극적인 경청과 공감으로 깊은 신뢰를 주며 아내의 상처받은 감정을 부드럽게 어루만져 준다. 『아, 그랬구나』, 『충분히 그럴 수 있지』, 『내 마음 알지?』 식으로.

그러면 아내는 「이 사람이 그래도 나에게 관심이 있었구나」, 「이 사람이 나를 아직 좋아하는구나」 라는 느낌이 들 것이다. 아리스토텔레스가 말한 설득의 요소 중 감정적 측면인 파토스다.

다음으로 평소 부부관계에서 아내에게 섭섭했던 점, 혹은 나는 한다고 하는데 어떤 점이 아내에게는 부족하다고 생각되는지 허심탄회하게 풀면서 원인과 결과를 분석한다. 아리스토텔레스가 말한 설득의 요소 중 이성적 측면인 로고스다. 이것은 구체적인 행동변화의 필요성에 관한 논리적 근거가 되기에 매우 중요하다.

끝으로 다시 한 번 인간적인 호감 곧 이토스로 아내에게 『앞으로 우리 노력해 보자』고 이야기하며 다정히 손을 잡아 준다면 아내는 남편을 믿고 따르게 된다.

나의 강의를 들은 대기업 임원은 아내와 이혼까지 고려할 정도로 심각한 관계였는데, 위와 같은 방법을 통해 위기를 극복했다. 이전에는 퇴근 후에 집에 들어가면 주로 신문을 보거나 뉴스를 보며 시간을 보냈고, 필요한 얘기가 아니면 아내와 대화가 거의 없었다고 한다.


아내의 말에 맞장구를 쳐주라

아내가 무슨 이야기를 해도 『피곤하니 나중에 하자』고 미루거나 가볍게 듣고 흘려 버렸다고 했다. 주말이면 비즈니스 골프 약속으로 바빠 아내와 시간을 보내지 못했고, 아내의 생일이나 가족 기념일을 그냥 넘긴 일이 많았다.

내 강의를 들은 후 그는 이토스(인간적인 신뢰), 파토스(인간적인 감정), 로고스(이성적인 측면)라는 세 가지 요소를 기억하며, 우선 아내에게 인간적인 호감을 주는 것을 일차 목표로 삼았다.

주중에는 될 수 있으면 저녁 약속을 잡지 않고 일찍 들어가서 집에서 저녁을 먹으려고 노력했다. TV나 신문을 보더라도 아내와 뉴스 보도나 드라마 스토리를 가지고 대화를 나누려고 노력했다.

출퇴근 시에는 나의 조언대로 밝은 표정으로 한마디 인사말이라도 건네려고 노력했다. 아내가 무슨 이야기를 하면 『아~, 그랬어』, 『응, 그랬구나』, 『많이 힘들었겠네』 적절한 추임새를 넣으며 적극적으로 맞장구를 쳐주었다. 일이 생겨 저녁을 집에서 먹지 못하거나 계획 없이 늦게 들어가게 되면 문자메시지로 이유를 알렸다.

인간적 신뢰를 쌓은 뒤 아내의 감정을 다독거려 주기 위해 구체적인 행동에 들어갔다. 마침 아내의 생일이 다가왔기에 생일날 꽃을 보내며 생전 쓰지 않던 카드를 직접 손으로 썼다. 아내가 좋아하는 음식점을 예약해 맛있는 식사를 했다. 아내의 행동이나 말이 마음에 들지 않을 때는 과거처럼 감정적으로 대응하지 않고 대화로 풀며 이성적으로 행동하려고 노력했다.

이 부부는 남편의 적극적인 노력으로 좋은 관계를 회복했고, 올해에는 크루즈 여행을 떠날 계획이다.

결코 남의 이야기가 아니다. 中年 남성분들이여, 조금만 노력하길 바란다. 가족들의 뒷바라지를 마친 中年의 아내들은 그야말로 꿈 많은 소녀 같다. 로맨틱하고 자상한 멋진 남편을 기다리고 있다는 것을 기억하길 바란다.

비즈니스 관계에서 이 요소들을 활용하면 효과적이다. 비즈니스 상대를 만났을 때 『안녕하세요』, 『어서 오세요』 따뜻한 인사말을 건네며 미소를 짓는다면 살짝 눈인사만 건네는 것보다 상대의 마음을 사로잡은 인사가 된다.

여기에 『날씨가 많이 춥죠?』, 『차가 많이 막히셨죠?』, 『시간 내주셔서 감사합니다』 등의 말을 함께 덧붙인다면 훨씬 호감을 얻게 된다.

필요한 용건만 간단히 말하고 끝나는 사이는 형식적인 느낌이 든다. 기왕이면 인사말에 한마디를 덧붙여 본다. 덧붙이는 말이라고 해서 거창한 말을 생각하거나 부담은 갖지 않아도 된다. 즉흥적으로 보이는 물체, 혹은 그때 상황에서 떠오르는 한마디면 족하다.

『그동안 잘 지내셨어요?』, 『날씨가 참 좋습니다』, 『금요일이라 차가 많이 막히죠?』, 『옷이 참 잘 어울리시네요』 식으로.


상대방의 관심사를 이야기하라

상대에게 건네는 따뜻한 한마디 말은 상대에게 긍정적인 인상을 남긴다. 사람은 언제 어디서나 존귀한 존재로 인정받고 싶어 한다, 인간적인 인사는 신뢰감의 중요한 밑바탕이 된다. 이것은 앞서 말한 아리스토텔레스의 「설득 3요소」 중, 인간적 호감을 주어 긍정적인 평가를 받게 하는 이토스에 해당한다.

신뢰를 주는 이토스가 바탕이 되었다면, 다음으로 상대의 이야기나 반복되는 표현을 통해 상대의 관심사를 알아내고 그에 관련된 말을 해주면 효과적이다. 상대가 건강에 관심이 있는지, 財(재)테크에 관심이 있는지, 혹은 골프에 관심이 있는지, 와인에 관심이 있는지 적절히 파악해 그것에 맞춰 이야기한다.

먼저 호감을 가지고 상대가 어떤 관심사를 가졌는지 살펴주는 배려를 한다. 조금 친분이 있다면 『그때 많이 바쁘다고 하셨는데, 이젠 좀 나아지셨어요?』, 『따님 결혼 준비는 잘 돼가세요?』, 『출장은 잘 다녀오셨어요?』 식으로 간단한 안부 정도를 묻는 것이 좋다. 분명 상대는 자신을 기억해 주는 사람에게 인간적인 배려와 고마움을 느낄 것이다. 바로 아리스토텔레스가 말한 설득 3요소 중 파토스에 해당하는 부분으로, 상대의 감정을 자극하는 것이다. 대화를 하며 상대의 이야기를 적극적으로 경청(고개를 끄덕여 주거나 적절한 맞장구를 해주며 표정으로 잘 듣고 있다는 표시) 해 준다면 더욱 효과적이다.

그 다음으로 상대의 질문 등에 조리 있게 설명해 주며 논리적으로 접근한다면 효과 만점이다. 이것은 설득의 3요소 중 로고스, 즉 이성적으로 접근하는 것에 해당한다.

이 정도면 상대는 깊은 신뢰를 갖고 비즈니스상의 긍정적인 관계를 생각할 것이다. 여기에 『최선을 다하겠습니다』, 『우리 함께 열심히 해봅시다』 식으로 한 번 더 상대에게 인간적인 호감을 어필하며 『편히 가세요』, 『다음 주에 봐요』 식의 따스한 인사를 잊지 않고 건넨다면 계속해서 상대는 긍정적인 마음을 가질 것이다.

아리스토텔레스 설득 3요소 중 이토스인데, 마지막으로 한 번 더 인간적 호감을 주는 것은 상대가 다음에도 이 사람과 일을 할지, 이 회사와 계속적으로 계약을 체결할지 결정된다. 이를 적절히 활용한다면 실제 도움이 많이 될 것이다.

우리가 커뮤니케이션을 하는 가장 중요한 목적은 나의 목적을 이루기 위해 상대를 효과적으로 이해시키고 설득하는 것이다. 그러므로 전달할 메시지의 정확성은 기본이며, 그에 덧붙여 「감동」이라는 요소 또한 필수적이다. 말하자면 이성과 감성이 배합된, 논리적 호소와 감정적 호소가 병행되어야 한다.

상대에게 긍정적 스트로크를 보내라

우리가 물건을 사러 백화점에 간다면 직원은 自社(자사) 제품의 특징과 강점을 친절히 설명해야 한다. 그러나 이것만으로는 「2% 부족」하다. 제품의 기능에 대한 설명 이외의 배려, 즉 누가 사용할 것인지, 제품의 어떤 점에 비중을 두고 있는지 등을 알아내어 추가 설명을 해야 한다.

적절히 구사하는 논리적 호소와 감정적 호소는 우리의 선택을 위해 도움을 줄 것이기 때문이다. 이러한 비즈니스 상황을 그냥 지나치지 않고 평소 대화를 떠올려 적극적으로 응용한다면 호감을 주는 사람을 넘어 인간관계의 鬼才(귀재)가 될 것이다.

심리학 용어 중에 「스트로크」라는 용어가 있다. 이것은 「상대에게 주는 자극」을 말한다. 즉, 기분 좋은 스트로크는 상대와의 원만한 관계를 만들어 주지만 그렇지 못한 스트로크는 오히려 반대로 작용한다.

그러므로 어떻게 하면 상대에게 긍정적 스트로크를 구사할 수 있을지 늘 고민해야 한다. 일단 스트로크는 量的(양적)으로 적절해야 한다. 상대가 『김사장님, 안녕하세요!』 하고 긍정적인 스트로크를 준다면, 거기에 맞게 『네, 안녕하세요! 어유, 저번보다 얼굴이 좋아지셨네요』 하며 상대가 나에게 보낸 한 개 이상의 스트로크를 다시 보내 주어야 한다.

만약 상대의 스트로크에 『네』 라고 단답형으로만 대답한다면, 스트로크의 교환은 量的으로 잘못 이루어지게 된다. 즉, 상대는 나에게 반갑게 인사를 하고 정작 섭섭해할 수 있다.

커뮤니케이션의 기본은 주고받는 것

스트로크는 質的(질적)으로 그 수준이 적절해야 한다. 감사한 마음에 악수를 청했는데 악수는 하지 않고 버젓이 인사말만 한다면 어떨까? 혹은 상대는 반가운 마음에 나에게 포옹을 하려고 하는데, 그것을 내가 피한다면? 상대는 분명 기분이 상할 것이다. 스트로크가 質的으로 차이가 나기 때문이다. 누군가가 신체 접촉을 통해 인사를 하고자 한다면 質的으로 이와 같은 교환을 이루어야 하며, 상황에 따라서는 그 이상의 긍정적인 자극을 주어도 좋다.

커뮤니케이션의 기본은 「너와 내가 서로 주고받는 것」이다. 이렇게 스트로크가 量的·質的으로 같다면 그것이 이루어지는 시기 또한 적절해야 한다. 비즈니스상의 잦은 만남 중에 상대에게 한 번도 칭찬이나 좋은 말을 못 해주다가 더 이상 비즈니스 관계가 이루어지지 않을 때, 이제는 더 이상 상대를 만나지 않을 때 비로소 후회한다면 소용없다는 것이다.

평상시 긍정적 스트로크를 주지 않았던 사람들은 감정 표현에 인색하다. 그럴수록 부단히 노력해야 한다. 스트로크는 자신의 존재를 확인시키는 행위이다. 긍정적인 스트로크를 많이 준 사람일수록 상대도 긍정적인 스트로크를 다시 보내온다.

나와 맞지 않는 사람일수록, 까다로운 사람일수록 내가 먼저 상대에게 긍정적인 자극을 보낸다. 인간관계가 놀랄 만큼 좋아질 것이다. 오늘 저녁, 나를 위해 늘 헌신하는 아내에게 먼저 긍정적 스트로크를 보내면 어떨까.●